Ένα από τα μεγαλύτερα, μην πω το μεγαλύτερο, προσόν των ανθρώπων του μάρκετινγκ είναι η ενσυναίσθηση. Αν συμφωνήσουμε όλοι στο γεγονός ότι το μάρκετινγκ είναι προσανατολισμένο στην δημιουργία προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρουν νέες λύσεις στην αγορά, τότε ο marketer οφείλει να μπει στο μυαλό του ανθρώπου που απευθύνεται και να δει τον κόσμο με τα μάτια του.

Η αλήθεια είναι ότι πολλές φορές στις συναντήσεις μου με marketers και business oweners αντιλαμβάνομαι ότι ξεκινούν τον συλλογισμό τους έχοντας στο επίκεντρο την εταιρία ή ακόμα χειρότερα τα δικά τους πιστεύω. Γεγονός που τις περισσότερες φορές οδηγεί σε συμπεράσματα τα οποία απέχουν πολύ από την πραγματικότητα του πελάτη.

Ο Jack Dorsey cofounder των Twitter και Square έχει αναφέρει τον τρόπο που εργάζεται αυτός και η ομάδα του πριν ξεκινήσουν την δημιουργία ενός νέου προϊόντος: “Αν θέλεις να δημιουργήσεις ένα προϊόν σχετικό με τις ανάγκες των ανθρώπων που στοχεύεις, πρέπει να μπεις στα παπούτσια τους και να γράψεις μια ιστορία από την δική τους πλευρά. Εμείς επενδύουμε πολύ χρόνο πάνω σε αυτά.”

Τι σημαίνει ενσυναίσθηση στο μάρκετινγκ

Ενσυναίσθηση στο μάρκετινγκ σημαίνει να θέλεις να μπεις στη θέση του πελάτη σου και να κατανοήσεις τον τρόπο που σκέφτεται, την αγοραστική συμπεριφορά του, την καθημερινότητά του, πώς βλέπει την εταιρία, τα συναισθήματα που βιώνει, τις προσδοκίες που έχει και τι είναι αυτό που πραγματικά επιθυμεί.

Για εμένα αυτός ο τρόπος σκέψης είναι μονόδρομος. Πίσω από κάθε επιτυχημένη ενέργεια, υπάρχει ένας συλλογισμός, ένας συγκεκριμένος τρόπος σκέψης που βοηθάει τους ανθρώπους του μάρκετινγκ να καταλήξουν σε ένα συμπέρασμα.

Αλλωστε,  τα επιτυχημένα προϊόντα και υπηρεσίες είναι άρρηκτα συνδεδεμένα στο μυαλό των πελατών με μια συγκεκριμένη λύση.

Η μέθοδος των 5 ΓΙΑΤΙ

Η μέθοδος που χρησιμοποιώ εγώ και οι συνεργάτες μου είναι να θέτουμε την ερώτηση “Γιατί;” όσες περισσότερες φορές μπορούμε πριν πάρουμε την απόφαση να εκτελέσουμε μια ενέργεια ή όταν καλούμαστε να βρούμε λύση σε ένα πρόβλημα.

Από προσωπική εμπειρία πάνω σε projects και ιδιαίτερα δουλεύοντας με startups, έχω αντιληφθεί ότι τις περισσότερες φορές η πρώτη μας σκέψη δεν είναι αυτή που θα φέρει τη σωστή λύση στην αγορά. Έτσι συνεχίζουμε την αναζήτησή μας θέτοντας την ερώτηση “Γιατί;” μέχρι να φτάσουμε στον πυρήνα του προβλήματος που θέλουμε να λύσουμε.

Είναι κάτι που ζητάω να κάνουν ακόμα και οι πελάτες μας όταν τους συμβουλεύω ή όταν είναι έτοιμοι να πάρουν μια απόφαση διότι μόνο έτσι θα είναι σίγουροι ότι αποτελεί την καλύτερη δυνατή λύση.

Ο πρώτος που ανακάλυψε και εφάρμοσε το 1930 την μέθοδο των “5 Γιατί” γνωστή και ως “5 Why’s Method” ήταν ο Sakichi Toyoda, ιδρυτής της αυτοκινητοβιομηχανίας Toyota. Η εταιρία χρησιμοποιεί την μέθοδο ως σήμερα για την λύση εσωτερικών προβλημάτων και την δημιουργία και ανάπτυξη νέων προϊόντων.

Πάμε να δούμε ένα απλό αλλά πραγματικό παράδειγμα για να κατανοήσετε με ποιον τρόπο χρησιμοποιούμε τα “Γιατί”.

Θέλουμε να δημιουργήσουμε ένα awareness video για την επενδυτική αξία των ακινήτων.

1. Γιατί θέλουμε να δημιουργήσουμε αυτό το video;

Γιατί αυτή τη στιγμή το κέντρο της πόλης προσφέρει επενδυτικές ευκαιρίες.

2. Γιατί προσφέρει επενδυτικές ευκαιρίες;

Γιατί οι τιμές είναι μειωμένες, σύντομα θα αυξηθούν και υπάρχουν άνθρωποι που αναζητούν ευκαιρίες και πρέπει να το μάθουν.

3. Γιατί τους ενημερώσουμε;

Για να ξέρουν ότι εμείς μπορούμε να τους βοηθήσουμε να τις βρουν.

4. Γιατί να το ξέρουν;

Για να μας έχουν στο μυαλό τους ως εταιρία που προσφέρει επενδυτικές λύσεις στα ακίνητα.

5. Γιατί να μας έχουν στο μυαλό τους;

Διότι θέλουμε να ταυτίσουμε το brand μας με τις επενδυτικές προτάσεις στα ακίνητα.

Τώρα έχουμε κάτι πολύ σημαντικό! Ξεκινήσαμε από μια πρόταση να δημιουργήσουμε ένα awareness video και καταλήξαμε στο συμπέρασμα ότι αυτό που πραγματικά επιθυμεί η εταιρία είναι να τοποθετηθεί στο μυαλό των υποψηφίων επενδυτών ως η εταιρία που γνωρίζει πολύ καλά την αγορά ακινήτων και προτείνει τις κατάλληλες επενδυτικές προτάσεις.

Τα ΓΙΑΤΙ σας οδηγούν στην σωστή κατεύθυνση 

Σε όποιο τμήμα και αν εργάζεστε, όποιο και αν είναι το αντικείμενο, όσο μικρή ή μεγάλη αν είναι η εταιρία σας, η μέθοδος των “5 Γιατί” θα βοηθήσει εσάς και τους συνεργάτες σας να αποκτήσετε μια πλήρη εικόνα γι’ αυτό που σκέφτεστε να δημιουργήσετε.

Τα “Γιατί” θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε αποτυχίες και άστοχες ενέργειες. Τώρα που γνωρίζετε την μέθοδο, μην ρισκάρετε πολλά εφόσον μπορείτε να γλιτώσετε προσπάθεια, χρόνο και χρήμα.

Εντοπίστε τον “πόνο” του πελάτη και στη συνέχεια προσφέρετε του το “παυσίπονό” σας.